بصفتنا رواد أعمال طموحين، قد يكون لدينا جميعًا أفكار. قد تكون لدينا مفاهيم، ربما فكرنا بها في الطريق إلى العمل، ربما فكرنا بها أثناء الاستحمام. لكنني أعتقد أن أحد العناصر الأساسية التي ستترجم إمكانات فكرتك لتصبح شركة حقيقية هو، هل تلبي حاجة حقيقية؟ هل هناك عميل حقيقي؟ وهذا سيكون محور ما سنتحدث عنه اليوم.
عندما نفكر في هذا لبناء شركة ناجحة، فإننا نحتاج إلى شيء أو منتج أو خدمة تلبي احتياجات العميل أو يريده بسعر معقول. وسنتحدث عن هذا التفاعل بين الاحتياجات والرغبات، فضلاً عن السعر.
الأسئلة الأساسية لتحديد الحاجة الحقيقية
فإن الأسئلة الرئيسية لتحديد الحاجة الحقيقية هي:
- هل هناك مشكلة لم يتم حلها وهل لديك أي دليل أو بحث يدعم ذلك؟
- هل هناك طريقة أفضل لحل هذه المشكلة يمكنك طرحها في السوق؟
- وهل يمكنك القيام بذلك بسعر أفضل بشكل مستدام؟
لذا فإن كونك أرخص مؤقتًا ليس بالضرورة حلاً رائعًا، لأن منافسيك قد يخفضون الأسعار أيضًا. لكن هل الطريقة التي تفعل بها ذلك مختلفة اختلافًا جوهريًا؟ يمكنك تقديم سعر أقل بشكل مستدام، لأن نفقاتك ستكون أقل بشكل مستدام من المنافسين.
دراسة المنتجات الحالية والعملاء "لمعرفة" الاحتياجات والرغبات
لذلك نريد دراسة ما يوجد هناك. نريد أن نرى الاحتياجات والرغبات. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في التفكير حقًا في ما يمكننا فعله للحصول على آراء ومراجعات من الكثير من الأشخاص.
1. تعتبر مصادر الألم أو التفاقم فرصًا رئيسية للمنتجات الجديدة: وكيف يمكننا القيام بذلك بشكل فعال لمعرفة المشكلة؟ ونريد أن نتعرف على مصادر هذا الألم أو التفاقم. هل توجد شكاوى من العملاء؟ هل هناك أدلة أخرى على الحاجة التي لم يتم تحقيقها والتي يمكننا النجاح بها كرائد أعمال؟
 |
| البحث فى موقع امازون عن ملحقات ايفون كمثال |
2. طريقة رائعة للقيام بذلك هي مواقع مراجعة المنتج: الآن قد نجد، عندما نذهب إلى مواقع مثل هذه، لذلك إذا كانت لدينا فكرة عن نوع من نظام مكبرات الصوت الجديد، فإننا لا نريد التنافس مباشرة مع Apple وصنع أجهزة iPhone.
لكننا نريد المنافسة في سوق ملحقات iPhone. ونعتقد أنه قد يكون لدينا طريقة أفضل من تقنيات السماعات الأخرى الموجودة هناك. وبالتالي فإن إحدى الطرق للتعرف على مستوى الرضا النسبي للسوق هي الدخول وقراءة المراجعات. وانظر ماذا يحدث. ولذا يمكننا البحث عن DOCS الخاص بـ iPhone، ونرى ما هو موجود هناك.
 |
| صورة توضح مراجعة العملاء للمنتج |
ويمكننا تفصيل ذلك، ويمكننا المضي قدمًا ويمكننا أن نرى، في هذه الحالة، أكثر من 1000 مراجعة للعملاء. سيكون من المستحيل تقريبًا الحصول على هذا المستوى من التفاصيل عن طريق إجراء أي مستوى من الاستطلاعات، وإذا قمنا بإجراء استطلاعات، فسيستغرق الأمر الكثير من الوقت، وسيكون مكلفًا.
ما يمكننا القيام به هنا بسرعة كبيرة هو الاتصال بالإنترنت مجانًا، واستخلاص النتائج التي يمكننا القيام بها من مجموعة متنوعة من مراجعات العملاء.
3. تحديد الحاجة هو البداية فقط: نريد أيضًا أن ندرك أن تحديد الحاجة ليس سوى البداية. بعد أن حددناها، علينا حقًا التفكير فيما يمكننا فعله حيال ذلك. وتأمل في مستقبل هؤلاء، ومستقبل تلك الحاجات.
جمع المعلومات حول تفضيلات العملاء
نريد جمع معلومات حول التفضيلات وتفضيلات العملاء. ونريد تقييم تلك التفضيلات والتفكير فيما يخبروننا به من خلال المقابلات. من خلال مجموعات التركيز، قد نجمع مجموعة صغيرة من الأشخاص معًا لإجراء محادثة. أو عبر الاستطلاعات. وفكر ليس فقط في ما يقولونه الآن، ولكن ماذا يعني ذلك في المستقبل؟ كيف نبني حلاً يدوم؟
ونريد أيضًا أن ندرك أن العملاء قد لا يفهمون تمامًا ما يريدون وما هو الحل. لذلك علينا أن نمارس بعضًا من قدرتنا وبعض رؤيتنا الخاصة للتنبؤ بما هو موجود. أو التعرف على القيم أو الاحتياجات الأساسية والرغبات التي نحتاجها أو نفكر فيها في المستقبل.
موارد أبحاث السوق على الإنترنت
 |
| موارد يمكنك الوصول إليها |
هناك موارد هائلة في عصر الإنترنت. هذه لقطة صغيرة لأنواع الموارد التي يمكنك الوصول إليها والتي تعد مزيجًا من الموارد الحكومية. موارد القطاع الخاص، موارد مجانية إلى حد كبير، حيث يمكنك التعرف على الشركات والمنتجات والأسواق والعملاء.
وهي قائمة لا نهاية لها. يتم تصنيف هذا هنا من خلال النظر إلى الإحصائيات الفيدرالية والولايات المتحدة وكذلك الإحصاءات من أوروبا والخارج. للعمل على مصادر المكتبة العامة المختلفة وكذلك في مجموعات البيانات الكبيرة. لذلك، لديك وصول هائل لفهم الصناعات والأسواق اليوم.
التركيز والبحث الإبداعي واستخدام الحدس
لذلك، نحن بحاجة إلى التركيز، والبحث، ونحتاج إلى استخدام القليل من الحدس. لا نحتاج إلى تلبية كل احتياجات العملاء التي يمكن تخيلها. قد يحتاج العميل إلى عشرة احتياجات ولكنه مستعد حقًا لدفع خمسة فقط. وقد يكون لدينا فقط فكرة جيدة حقًا عن كيفية خدمة أربعة منهم.
أو للوصول إلى المركز الخامس، قد يستغرق الأمر عامًا، ولكن إذا انتظرنا كل هذا الوقت الطويل، فقد يتغلب علينا أحد المنافسين. هذا هو المكان مرة أخرى، ليس عليك تلبية كل احتياجات يمكن تخيلها. قد لا تتمكن من الوصول إلى هناك.
وإذا وصلت إلى هناك، فقد تكون متأخراً جدًا، أو إذا وصلت إلى هناك مبكرًا وحاولت القيام بكل شيء، فقد يكون الأمر أكثر تكلفة مما يرغب العملاء في تحمله.
لذلك، من أجل ذلك، نريد التركيز على المنتجات والخدمات التي يمكننا إنشاؤها وإطلاقها بنجاح وعلى المدى القريب نسبيًا. يمكننا إنشاء منتج قابل للشراء إلى الحد الأدنى، وإطلاقه، والحصول على التعليقات، والتكرار، والقيام بذلك مرة أخرى.
وأننا ندرك أن منتجنا أو خدمتنا الأولى ليست منتجنا أو خدمتنا الأخيرة. معظم ما نشتريه اليوم هو الإصدار الثاني، الإصدار الرابع، الإصدار الخامس، لذا في هذا السياق أيضًا، لا نريد أن ننشغل كثيرًا بمحاولة بناء حل مثالي.
لذلك نريد تحقيق التفضيلات المهمة. ونريد التفكير في ما يمكننا إضافته، وما الذي يمكننا تحسينه، وما هو مهم مقابل الميزات أو الوظائف الأخرى المهمة. نريد أيضًا التفكير في التجزئة. وما الذي يريده العملاء المختلفون؟ ربما لن يكون لدينا حل واحد يناسب الجميع.
لذلك في هذا السياق، عندما نفكر في الفرص، وعندما نفكر في كيفية تلبية الاحتياجات الحقيقية، فإننا نريد البحث بشكل إبداعي. نريد أن نتعلم من البحث الذي قام به الآخرون. نريد استخدام حدسنا، ونريد التفكير في التجزئة. نريد أن نفكر في مكان وجود ميزة، وأين يوجد ملف تعريف أو فئة من العملاء يمكننا خدمتهم وخدمتهم بنجاح.
