حسب الميزة، سنوجه انتباهنا إلى الميزة التنافسية، وهذا هو العنصر الثالث الذي سنقوم بفحصه خلال مناقشة تحديد الفرصة.
لذا فإن بناء ميزة تنافسية يبدأ حقاً بالتفكير في التحقق من صحة العميل ووجود منظور العميل للتحقق من المشكلة والحل المخطط له.
هل ميزتك متفوقة ومستدامة؟
بناء ميزة تنافسية يمنحك هدفاً حيث تستثمر الوقت والموارد لبناء هذا المشروع. ويساعدك على التفكير حقاً في كيفية أن تكون قادراً على المنافسة. الأمر الذي يتطلب النظر في عنصرين:
- درجة ميزتك.
- استدامة تلك الميزة
ما هي درجة ميزتك؟
1. حسب الدرجة
ما نناقشه هنا هو، هل هناك ميزات أفضل؟ وليس أفضل قليلاً ولكن ميزات أفضل بكثير يمكنك تقديمها إلى السوق. هل هناك أشياء ليست بالضرورة أكثر في العدد؟ إذا كان لدى أحد المنافسين خمس ميزات، فهذا لا يعني بالضرورة أنك بحاجة إلى هذه الميزات الخمسة. وفقًا لمناقشتنا حول ابتكار القيمة، ربما يكون هناك شيء أو شيئين لا يقدرهما العملاء حقاً وهم:
- إزالة هذه الموارد وإعادة استثمارها في القيام ببعض الأشياء الجديدة.
- تضخيم بعض الأشياء الحالية التي تهم العملاء حقاً.
لكننا نريد أن نكون أفضل ونريد أن نكون أفضل كثيرًا.
2. سعر أقل
قد نكون قادرين على أن نكون أرخص. قد نكون قادرين على استخلاص القيمة في السوق من خلال تقديم منتج مماثل لما يوجد هناك. ربما المنتج نفسه بالضبط من نواح كثيرة. لكن لدينا بعض الصلصة السرية. نهج جديد يجعل عرضنا أرخص. وليس فقط أرخص حتى يتمكن المنافسون من خفض الأسعار.
ثم نقوم بتخفيض الأسعار ومن ثم خفض الأسعار ثم نخرج من العمل إذا كانت أكبر منا ولا يمكننا المنافسة بهذه الطريقة. ولكن ما نعنيه بخفض الأسعار وانخفاض الأسعار بشكل كبير بطريقة مستدامة هو أن هناك شيئًا مختلفًا بشأن عملياتنا.
لذا، في هذه الحالة، فكر في شيء مثل تجربة الأفلام المنزلية. ما كنت تفعله في سوق تأجير أفلام DVD منذ بضع سنوات. كان يذهب الكثير من الناس إلىBlockbuster مكان تأجير الفيديو، واختاروا فيلم، ودفعوا ثمن الفيلم، وغادروا، وذهبوا إلى المنزل. ثم عادو بعد يوم أو يومين وأعادوا الفيلم. حسناً، لم يقم الناس الأن مع Blockbuster منذ أن توقفوا عن العمل. ولكن ما حدث حقًا ذهب إليه معظمنا هو شركة تدعى Netflix.
وقد تعرف Netflix الآن كخدمة بث. قد تعرف Netflix الآن كخدمة قائمة على الإنترنت ولكن في بدايتها كانت طلباً عبر البريد. وما سمح لنا ذلك بالقيام به هو الاتصال بالإنترنت، واختيار نفس الأفلام التي ربما اخترناها من أفلام Blockbuster لكنها ستأتي إلينا عبر البريد. ومن المؤكد أننا قد نضطر إلى الانتظار بضعة أيام حتى يصل الفلم، لكنهم كانوا أرخص وكانوا دائمًا في المخزون، أكثر أو أقل.
لذا فإن حقيقة أننا اضطررنا للانتظار يومين، لكن بالنسبة للكثيرين منا، نفضل الانتظار بضعة أيام عند الطلب عبر البريد بدلاً من الذهاب إلى المتجر، فربما كان الفيلم موجودًا، وربما لم يكن كذلك. سنرى أن الانتظار يستحق الوقت أو المال الذي وفرناه.
إذن ما نراه مع ذلك، هو أن Blockbuster بدأ في النهاية في محاولة القيام ببعض التطوير من خلال طلب البريد ومحاولة القيام ببعض الأشياء عبر الإنترنت. لكن أولاً، لقد تأخروا قليلاً عن التطور في تلك المرحلة. والثاني، أنهم ما زالوا يتحملون نفقات العمليات المباشرة وجهاً لوجه التي كانوا لا يزالون يقومون بها.
لذا تأكد من أنه يمكنهم محاولة نسخ Netflix أو نسخ Red Box وعمل نموذج آلة البيع. لكن هذا لم يحل بالضرورة محل جميع النفقات التي كانوا يتكبدونها بالفعل. وذلك استنادًا إلى اتفاقيات الإيجار متعددة السنوات، فربما كانوا بالفعل في مأزق حتى لو أرادوا إغلاق المتاجر.
إذن ما نراه في ذلك هو المكان الذي توجد فيه فرصة لتحقيق درجة من التحسين من خلال خفض السعر، وإذا كانت من خلال بعض المزايا التشغيلية، أو مزايا سلسلة التوريد، أو مزايا التصنيع، فهذا هو المكان الذي يمكنك فيه إضافة قيمة حقيقية.
3. عامل نادر
يمكنك أيضًا إضافة قيمة حقيقية في السوق ولديك درجة كبيرة من الميزة إذا كنت نادرًا. بمعنى أنه يمكنك إحضار شيء إلى السوق لا يستطيع المنافسون القيام به، أو لا يمكنهم القيام به بشكل معقول بالطريقة التي تقوم بها.
إستدامة ميزتك
ما نتحدث عنه هنا هو، ما مدى صعوبة قيام شخص ما بتقليد ما تفعله؟ ما هو احتمال ذلك؟ ما مدى سهولة أن يأتي أحد المنافسين ويلاحظ ما تفعله أو يتعلم منك.
شاهدو نجاحك في السوق وقرروا أنهم يريدون تطبيق مواردهم، أو معرفتهم، أو علاقاتهم، لمحاولة تكرار نجاحك. أو ربما تكون البداية التالية، تلك البداية التي جاءت بعد Netflix والتي شهدت نجاحها الذي حاول تكرار ما كانوا يفعلونه.
حسنًا، في هذا السياق الذي تريد التفكير فيه، عند دخولك السوق، هل هناك أشياء يمكنك القيام بها لجعل نسخ منتجك صعبًا؟ الآن ربما تكون الملكية الفكرية، ربما براءات الاختراع والأشياء التي يمكنك تطويرها.
أو قد يكون بناء تلك العلامة التجارية القوية التي لها صدى، والتي تترسخ حقًا في السوق. قد تكون العلاقات التي يمكنك تطويرها. قد تكون اتفاقيات حصرية يمكنك توقيعها مع الأشخاص الذين يبيعون منتجك أو يزودونك بأجزاء من هذا المنتج.
هناك مجموعة متنوعة من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها العمل لبناء بعض حواجز الدخول التي تجعل من الصعب على هؤلاء القدوم لاحقًا والتنافس ضدك.
مصادر الميزة التنافسية
نريد أيضًا التفكير في مصادر الميزة التنافسية. هناك درجة وهناك استدامة. ومن ثم فإن تطبيق ذلك يتأثر بطريقة ما بكيفية اشتقاق هذه الميزة في المقام الأول؟ الأول هو التخصص:
1. التخصص
ما نراه بالتخصص هو فرصة لكي لا نكون مثل أي شخص آخر. لذلك، أرى الكثير من الطلاب اليوم لديهم مفاهيم حول مربعات الاشتراك. إذن ما أعنيه بذلك ، إذا كنت معتادًا على NatureBox ، إذا كنت معتادًا على Dollar Shave Club. هذه نماذج يمكنك من خلالها الاتصال بالإنترنت كفرد.
ستدفع رسومًا ثابتة شهريًا. ربما 20 دولارًا، وربما 40 دولارًا شهريًا، وستحصل على بريد تلقائي، شهريًا عادةً، مع مربعات الاشتراك للمنتجات التي قمت بالتسجيل فيها.
ما يعنيه بالنسبة للأفراد الذين يقدمون هذا المنتج هو أنه نموذج عائدات رائع إذا تمكنوا من إقناع العميل بالتحقق مرة واحدة وإدخال رقم بطاقته الائتماني، فإنهم يعلمون أنه كل شهر، حتى يقوم هذا العميل بالإلغاء، سيحصلون على منتج جديد يمكنهم توقعه.
سيكون لديهم عائدات جديدة سيحققونها، كل شهر إلى الأبد، يمكنهم إما بناء المنتج الأصلي. نوع من القدرة على التنبؤ بالطلب. يمكنهم إما عقد اتفاقيات مع مورديهم بناءً على هذا الطلب. يمكنهم تطوير عدد من اتفاقيات التوزيع لجلب المنتجات.
ونحن نرى هذا ليس فقط في الطعام والحلاقة ولكننا نراه في مستحضرات التجميل، نراه في الملابس نراه في المنتجات التعليمية والمنتجات الحرفية للأطفال.
ما يثيرني هو شركة تسمى Cratejoy. هي واحدة من الشركات القليلة التي اختارت دعونا نبني الأداة. دعونا نبني المنصة. ما يفعله Cratejoy هو أنهم بدأوا نشاطًا تجاريًا إلكترونيًا للاشتراك. بدأوا شركة برمجيات في صيف 2013.
يسمح للأفراد الذين يريدون أن يكونوا شركة للاشتراك. يريدون أن يكونوا مقدمون خدمة الاشتراك تلك لاستخدام برامجهم واستخدام نظامهم الأساسي لبناء موقعهم. لإدارة مخزونهم، لرعاية مدفوعاتهم. ولديك خدمة متكاملة مقابل رسوم شهرية.
2. التوطين
التوطين هو فرصة أخرى لتكون مختلفًا بشكل تنافسي ولبناء تلك الميزة التنافسية. نرى هذا في بعض الحالات في الأسواق الدولية حيث يوجد منتج محلي يعمل بشكل جيد. والمثال هنا هو Spotify الموسيقة.
هذه القيمة الثابتة بالدولار التي تدفعها شهريًا. يمكنك دفق الموسيقى وتنزيل الموسيقى والأشياء من هذا القبيل مقابل رسوم ثابتة. حسنًا، ما رأيناه في الخارج في تايوان هو منافس في KKBOX ،التي تميزت عن Spotify. قد يكون لديهم الكثير من الموسيقى الشعبية التي يمتلكها Spotify، لكنهم ميزوا ذلك من خلال محاولة التوقيع على تسميات الموسيقى المحلية.
وإبرام بعض الاتفاقيات الحصرية التي توفر لهذه الشركة وصولاً فريدًا ومخزونًا فريدًا، وكتالوج فريد للمحتوى والموسيقى لسوقها المحلي. لتكون قادرًا على التوقع، لتكون قادرًا على التقديم، لتكون قادرًا على خدمة الأفراد في وطنهم بطريقة أكبر وأفضل من Spotify. لذلك، في هذا السياق، يكون تخصصًا إلى حد ما، ولكن أكثر من ذلك فهو استراتيجية توطين.
3. الفريق
الآن إذا كنت ناجحًا بالفعل، إذا كنت من مستخدمي Google، إذا كنت من Microsoft فيمكنك بالفعل توظيف مواهب رائعة ومديرين تنفيذيين رائعين. لكن ما أتحدث عنه هنا هو كشركة ناشئة، لأنك تبحث عن مؤسسين مشاركين لك، وأنت تبحث عن موظفك الأول أو الثاني، ابحث عن أشخاص رائعين. ابحث عن الأشخاص المتميزين في ما يفعلونه. وما يمكن أن تتوقعه هو احتمال أكبر بالحصول على منتجات ممتازة وشركة ممتازة إذا بدأت بفريق ممتاز.
لذا إذا أردت إنشاء شركة شركة سيارات كهربائية. أود أن أبدأ مع كبير مسؤولي التكنولوجيا، كبير التقنيين، الذي قام بأشياء عظيمة من قبل، والذي قام ببناء وتوسيع شركات منصات الطائرات الكهربائية من قبل. هذا يفهم الكهرباء.
هذا يفهم الديناميكا الهوائية. ويفهم كيفية بناء فريق تقني كفء. على عكس المدير المالي الذي يعرف الأرقام، ويفهم المال، ويفهم صناعة السيارات. على عكس المصمم الرئيسي الذي يعرف التصميم. أريد شخصًا يمكنه صنع سيارات. أود شخصًا كان رائدًا في الإنتاج. أريد شخصًا يفهم كيفية شراء الأشياء.
شخص يفهم سلسلة التوريد، يمكنه العمل على نطاق عالمي. وأريد أن تكون شركتي ممتعة. أريد أن تكون شركتي في مكان يمكن للأفراد القدوم فيه والاستمتاع بما يفعلونه. واستمتع بعملهم. واستمتع بثقافة الشركة التي يمكننا بناءها.
الخلاصة
نريد أن نفكر في الميزة التنافسية من خلال وجهين. درجة الاستدامة. هل يمكننا أن نفعل شيئًا أفضل كثيرًا، أو أرخص كثيرًا، أو نادر كثيرًا مما هو موجود؟ هل يمكننا بناء شيء مستدام؟ من الصعب نسخها؟وهل يمكننا إيجاد مصادر الميزة؟ إما بشكل مستقل أو مجتمعة.
مثل التخصص أو التوطين أو بناء فريق عظيم أو عوامل أخرى ستمكننا من تحقيق النجاح في مشروعنا. وتمكيننا من الارتقاء بأنفسنا حيث يمكننا أن نكون مفيدين بشكل مستدام مع درجة كبيرة من الميزة عندما نقدم أنفسنا في السوق.
